Best Practice: Plasser & Theurer Bahnbaumaschinen
Was brauchen exportorientierte Unternehmen, um ihr internationales Geschäft auf Schiene zu bringen? Edith Schatz-Limbeck, Director Finance bei Plasser & Theurer, berichtet über die erfolgreiche Zusammenarbeit des österreichischen Bahnbaumaschinen-Exporteurs mit der RBI.
Wie hoch ist die Exportrate in einem Unternehmen wie P&T?
Edith Schatz-Limbeck: Seit 70 Jahren ist Plasser & Theurer der weltweite Technologieführer für Gleisbaumaschinen. Unser Bestreben ist es, das System Bahn weltumspannend zu unterstützen. Nachhaltige, ressourcenschonende und saubere Lösungen beim Bau und bei der Instandhaltung der Eisenbahninfrastruktur stehen für uns im Fokus. Dementsprechend hoch ist unsere Exportquote, im Jahr 2022 lag sie bei über 95 %. Wir sind also tatsächlich ein sehr exportorientiertes Unternehmen.
In wie vielen Ländern konnten Ihre Maschinen bereits verkauft werden?
ESL: Unser Exportmarkt umfasst mittlerweile 100 Länder, wobei unsere Maschinen in 110 Ländern zum Einsatz kommen.
Wo kamen die ersten Maschinen außerhalb Österreichs zum Einsatz?
ESL: Die erste Stopfmaschine wurde im Jahr 1955 – zwei Jahre nach Gründung des Unternehmens – in die Bundesrepublik Deutschland exportiert. Bereits zwei Jahre später folgten Exporte nach Großbritannien und die USA.
Was sind die größten Herausforderungen im Exportgeschäft?
ESL: Die Herausforderungen im Exportgeschäft sind sehr vielfältig. Deshalb sind unsere operativen Projekte auch so spannend. Selbstverständlich spielen politische Risiken, abhängig vom jeweiligen Zielland, eine maßgebliche Rolle. Da wir es oftmals mit staatlichen Abnehmern zu tun haben, legen wir besonderes Augenmerk auf diesen Aspekt.
Politische Risiken sind häufig nicht vorhersehbar und lassen sich geografisch nicht immer eingrenzen. Die geopolitischen Entwicklungen der letzten Jahre haben gezeigt, wie fragil und komplex das Umfeld derzeit ist, in dem wir uns bewegen. Man denke beispielsweise an Probleme im internationalen Schiffsverkehr sowie die Thematik zahlreicher Sanktionen und Regulatoren. Deshalb bewerten wir politische Risiken auch während des Projekts immer wieder neu.
Natürlich spielen auch wirtschaftliche Risiken, die in der Sphäre unserer Vertragspartner liegen, eine entscheidende Rolle. Je höher das Auftragsvolumen, umso wichtiger ist es, Verträge so zu gestalten, dass dieses Risiko minimiert werden kann. Hierfür helfen uns die Produkte, die die RBI und internationale Banken anbieten jedenfalls weiter.
In welcher Phase des Geschäfts kommt die RBI als Bankpartner in Spiel?
ESL: Das hängt stark von dem jeweiligen Projekt ab. Denn oftmals sind für Abnehmer nicht nur die Beschaffung unserer Produkte interessant, sondern auch entsprechende Exportfinanzierungslösungen. Das heißt, unser Kunde erhält von uns ein „Gesamtpaket“. Dieser One-Stop-Shop zeichnet uns sicherlich aus und bietet Vorteile gegenüber unserer Konkurrenz. Für derartige Projekte brauchen wir das Know-how der RBI bereits in der Vorprojektphase, da Lieferverträge und Finanzierungsverträge Hand in Hand gehen. Andere Produkte der RBI, wie beispielsweise Trade Finance Instrumente, werden erst nach Abschluss der Lieferverträge realisiert, wobei wir auch hier bereits in der Angebots- und Verhandlungsphase auf die Expertise der RBI zurückgreifen.
Wobei kann die RBI konkret unterstützen und was sind die Vorteile daraus?
ESL: Ein breites internationales Bankennetzwerk und die Bereitschaft, Risiken zu übernehmen sind die wichtigsten Voraussetzungen für eine gute Zusammenarbeit im Exportgeschäft. Neben dem ausgeprägten Know-how der Mitarbeiter:innen kann die RBI auf zahlreiche Erfahrungen positiv abgewickelter Geschäftsfälle zurückgreifen. Darüber hinaus schätzen wir im Besonderen die Flexibilität und Kreativität bei der Strukturierung von Projekten.
Welche Services der RBI werden für Ihr Geschäft in Anspruch genommen?
ESL: Neben Produkten aus dem Portfolio der Exportfinanzierung benötigen wir für unser tägliches Geschäft Trade Finance Produkte, wie beispielsweise Bankgarantien oder Dokumentenakkreditive. Aber selbstverständlich läuft auch ein Teil unseres Zahlungsverkehrs über die RBI. Weiters greifen wir auch im Bereich FX-Management auf die Expertise der RBI zurück.
Welche Empfehlungen für andere Unternehmen aus Österreich oder CEE, insbesondere für Exporteure mit der Ambition, sich weltweit zu bewegen, können Sie geben?
ESL: Vor einem Markteintritt gilt es, das politische und wirtschaftliche Umfeld gut zu kennen und eine möglichst exakte Risikoanalyse zu erstellen. Österreich bietet eine Vielzahl von Expert:innen, die hier unterstützen. Neben Kommerzbanken wie der RBI sei auch die Wirtschaftskammer und die Österreichische Kontrollbank erwähnt.
Welche neuen Märkte können für P&T interessant sein?
ESL: Für Plasser & Theurer ist jeder Markt von großem Interesse, der beabsichtigt, in das System Bahn zu investieren. Nach Klärung der technischen Voraussetzungen und Bedürfnisse nehmen wir gerne die Herausforderung an, Finanzierungs- und Absicherungskonzepte zu erarbeiten. Mit der OeKB, IFIs und natürlich der RBI haben wir hier wichtige Partner an unserer Seite.
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